home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / tsbu / jan / jan1.txt < prev    next >
Text File  |  1993-10-08  |  56KB  |  1,152 lines
  1. Dear Telecom Team:
  2.  
  3. Welcome back from the holidays! 1993 is starting off at a fast past 
  4. (like last year)!
  5.  
  6. Remember to keep the sales success stories rolling in as we enter the 
  7. new year. Think of the last time you had an RFP and needed info on 
  8. success stories quickly. If you don't share your successes, there is not 
  9. a pool of successes to pull from and it makes it harder on all the 
  10. telecom teams. By the way the next dead line to submit your articles is 
  11. February 19th.
  12.  
  13.                           **************
  14. About the newsletter...
  15.  
  16. The newsletter is divided into parts. Part 2 is Company Confidential and 
  17. should not be shared with customers. Part 3 is called "HP IN TELECOM 
  18. NEWS UPDATE" and can be sent directly to your customers via X.400 of HP 
  19. OFFICE FAX.
  20.  
  21. If the article is applicable to a particular region, we have designated 
  22. it with <WW> for Worldwide, <AM> for Americas, <AP> for Asia-Pacific and 
  23. <EU> for Europe.
  24.  
  25. Your feedback on the newsletter is always welcome.
  26.  
  27. * * *   You will probably want to print this out - it is long.    * * *
  28.  
  29. Americas Editor                        - Nancy Burgess     408/447-1030
  30. Europe Editor                          - Anne Ciolfi       33-76-62-5093
  31. Asia-Pacific Editor                    - Serena Chang      65-279-2303
  32.  
  33.                  #                     #                    #
  34.  
  35. Index for January 1993 Telecom Industry Marketing Newsletter:
  36. ------------------------------------------------------------
  37. Internal News          (Part 2)
  38.  
  39. >  SALES SUCCESSES/NEWS
  40. Telecom Australia SOE Success                    Paul Dennis/HP Sales
  41. Sigal Project Success Story                      Carlos Janicas/Portugal
  42. Telespazio FT 1210 Success                       Fabio Fontana/HP Italy
  43. Largest Municipal Owned Telco an HP Customer<AM> Allan Jeffrey/HP Canada
  44. PRISM Systems' netWORKS Off to a Fast Start      Dan Sisson/TBMA
  45.                                                  & Danny LeBlanc/HP 
  46.                                                  Canada
  47.  
  48. >  INDUSTRY MARKETING
  49. Telecom Business Marketing Europe           <EU> Bruno de Neuville/TBM 
  50.                                                  Europe
  51. Telecom Architecture Basics Training        <WW> William Usimaki  /HP 
  52.                                                  France
  53. Telecom Business Marketing Americas         <AM> Jim Carlson/TBM 
  54.                                                  Americas
  55. New CNM Program Management Responsibilities <AM> Kiong Hong Te/SNO
  56.                                                  & Jim Carlson/TBM 
  57.                                                  Americas
  58. TIA-Latin American Conference Review        <AM> Dan Sisson/TBM Americas
  59.  
  60. >  PRODUCT & SERVICES NEWS
  61. Americas Telecom PSO Update                 <AM> Laurie Vasquez/PSO
  62. Telecom Network Operation News              <EU> Markku Rauhamaa/TNO MKG
  63. ATM is Happening at HP!                     <WW> Christine Martino/IND
  64. Request Input on OSI Needs for BSS          <WW> Tom Robins/IND
  65. HP Recognized as Number One UNIX Vendor          David Cobleigh/GSY
  66. TP Monitors on HP-UX & Selling Against NCR       Suzanne Thomas/GSY
  67. Middleware for EDI                          <EU> Pascal Boudalier
  68.  
  69. >  CHANNEL PARTNER NEWS
  70. Wesson, Taylor, Wells as Telecom S.I.       <AM> Nancy Burgess/TBM 
  71. Americas
  72. MICRO RESOURCES Joins Forces with HP        <AM> Dan Sisson/TBM Americas
  73.  
  74. >  SALES TOOLS/EVENTS
  75. Western Communications Forum Sign-Up Now!        Nancy Burgess/TBM 
  76.                                                  Americas
  77. CTIA WIRELESS '93                           <AM> Susan Cornelius/TBM 
  78.                                                  Americas
  79. Open Wireless Solutions Seminar             <AM> Valori Stitt/ TBM 
  80.                                                  Americas
  81. HP in Telecom Backgrounder Available             TBM/PR
  82. Using '92 and ComForum Papers                    Douglas Dedo/CSY
  83.  
  84. >  POTPOURRI
  85. SUN Update!
  86.  
  87.                  #                     #                    #
  88.  
  89. >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>  SALES SUCCESSES/NEWS <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<
  90.  
  91. ************************************************************************
  92. Telecom Australia SOE Success                      Paul Dennis/HP Sales
  93.                          * Company Confidential *
  94. ************************************************************************
  95.  
  96. We have just received formal advise from Telecom Australia that HP has
  97. been awarded full SOE status for our 800 series UNIX servers and
  98. 700 series workstations.  We will share this status in a dual supplier
  99. environment with Sun.  The other contenders; NCR, Bull (IBM RS6000),
  100. and Pyramid were notified of their failure to achieve SOE status.
  101.  
  102. This is the first time that the SOE has been defined for UNIX hardware, 
  103. previously HP has had interim status only and the process didn't have 
  104. clear agreement from the major Telecom user divisions. This new SOE 
  105. status has been awarded after extensive evaluation involving all 
  106. Divisions, including Telecom Network Products, Telecom Research Labs., 
  107. Mobile Communications Services, Customers Divisions as well as ITG. It 
  108. is expected that that Telecom will adhere closely to the SOE and our 
  109. business opportunities will increase.
  110.  
  111. Thanks for to all who helped on this major SOE campaign - without your 
  112. help we wouldn't have made it. Best regards, Paul Dennis Telecom Account 
  113. Manager.
  114.  
  115. ************************************************************************
  116. Sigal Project Success Story                     Carlos Janicas/Portugal
  117.                          * Company Confidential *
  118. ************************************************************************
  119.  
  120. HP Portugal has won a deal with an Emerald 890-2 way SMP against an IBM 
  121. R6000 (2 x 970 system) for an ORACLE based assets and purchasing 
  122. management application. Telecom Portugal requirements were:
  123.  
  124. - UNIX operating system
  125. - possibility to connect 170 simultaneous users with no more than 3 
  126.   second response time on a pre-defined transaction.
  127.  
  128. The commitments we gave to Telecom Portugal regarding the performance
  129. requirements together with the capability of the system to grow with the
  130. application gave us a competitive advantage against our competition.
  131.  
  132. The size of the deal: 500k$
  133. Sales Cycle: 3 months
  134. Sales Team: Antonio P. Ferreira (Sales Manager)
  135.             Carlos Janicas (Account Manager)
  136.             Artur Silva (Sales Engineer)
  137.  
  138. ************************************************************************
  139. Telespazio FT 1210 Success Story                   Fabio Fontana/ Italy
  140.                       * Company Confidential *
  141. ************************************************************************
  142.  
  143. We've just closed on Dec 24th, 92 a "strategic Deal" with Telespazio.
  144.  
  145. Telespazio, whose objective is the design construction and management of 
  146. satellite communications systems and earth stations, was founded in 
  147. 1961. As a member of the IRI-STET group it is owned in equal shares by 
  148. Stet, Italcable and RAI, the Italian Broadcasting Corporation. The 
  149. company employs a staff of about 1060 people, with a revenue of 265M$ in 
  150. 1991 (+32%), a profit of 18M$ and an investment in R&D and Joint Venture 
  151. of about 68M$. The results achieved have consolidated the company's 
  152. strategy for development, which aims to diversify its business and to 
  153. participate in every type of activity involving the use of space, from 
  154. the more traditional telecom services to more inovative ones, from 
  155. satellite remote sensing and environmental data collection to support 
  156. service for orbiting satellites, from the design of complex space 
  157. systems to participation in the most highly advanced domestic, European 
  158. and Worldwide space programs.
  159.  
  160. The project, worth about 1.0 M$ and ??? M$ future, is split up into
  161. three phases :
  162. 1/   3 HP 9000/1210 Fault Tolerant System    700 K$ Net in December 1992
  163.     15 HP 9000/715 Workstations              250 K$ Net in February 1993
  164.      4 HP router (SR and FR)                 50 K$ Net in April    1993
  165. 2/  Network Management with Openview                            Q4 1993
  166. 3/  Next generation HP 9000/xxxx 
  167.     PA-RISC 7100 Fault Tolerant System       Q2 1993
  168.  
  169. The sales cycle lasted about 3 months and the competition pushing very 
  170. hard was DEC and TANDEM with MIPS-Based Integrity Unix FT System.
  171.  
  172. The partner was DATAMAT S.P.A., an Italian Software house who developed 
  173. five years ago the application "Satellite Network Monitoring" called 
  174. CMCS on an independant, has given us a great contribution to reach the 
  175. deal.
  176.  
  177. ************************************************************************
  178. Largest Municipal Owned Telco an HP customer <AM> Allan Jeffrey/HP 
  179.                                                   Canada
  180.                          * Company Confidential *
  181. ************************************************************************
  182.  
  183. ED TEL is owned by the City of Edmonton, AB. They have 1100 employees 
  184. and handle a million plus access lines. Trouble ticket dispatch wanted 
  185. to reduce the number of craft, provide better management tools, automate 
  186. the dispatch function, reduce the number of terminals per desk and 
  187. minimize the amount of time on the phone with the crafts people 
  188. gathering trouble ticket information. Of all of the solutions available, 
  189. they liked CSC Intelicom / HP at Rochester Tel the best.
  190.  
  191. The two-year sales cycle netted HP $400k in systems, $50k PSO consulting 
  192. and a five-year maintenance contract. Systems sold were one 867, one 
  193. 847, two 750s, 256 megs each, Switchover and mirrored discs.
  194.  
  195. HP won this business because of the close working relationship between
  196. CSC Intelicom and HP's price, performance, scalability, reputation, high
  197. availability, and integrity.
  198.  
  199. The competition included:
  200. ***IBM (incumbent)
  201. ***SUN (high-level)
  202. ***DG (ED TEL was a re-seller).
  203.  
  204. For more questions feel free to call Allan Jeffrey at telnet 930-3054.
  205.  
  206. ************************************************************************
  207. PRISM Systems' netWORKS Off to a Fast Start    Dan Sisson/TBMA
  208.                                                & Danny LeBlanc/HP Canada
  209.                          * Company Confidential *
  210. ************************************************************************
  211.  
  212. netWORKS, an integrated network management platform for both wireline 
  213. and wireless from Prism Systems, running on the HP9000 series 700 and 
  214. 800, is opening a lot of new customer doors for HP and starting to rack 
  215. up leveraged sales dollars as well. While the product just recently 
  216. passed 'Verification Office', Prism's term for market release, seven 
  217. deals have already been closed. On the wireline side, netWORKS has been 
  218. sold to Mercury Telecommunications (U.K.), Austria Telecom, and Curacao 
  219. Telecom (That's an island in the Caribbean). On the wireless side, Prism 
  220. closed British Columbia Cellular and Edtel Cellular. And for our new 
  221. utilities reps, Prism closed British Columbia Hydro and Thailand 
  222. E.G.A.T. (hydro). Total business - $2M. Not bad for a new application!
  223.  
  224. And the future for netWORKS looks even better, especially in Latin 
  225. America! Motorola Nortel, the alliance between Motorola and Northern 
  226. Telecom to market cellular switches in Latin America, is also marketing 
  227. netWORKS as the network management system. 1993 should be a great year 
  228. for Prism and HP with this exciting product.
  229.  
  230. For more information contact: Danny Leblanc - HP SR Phone: 403/294-3922 
  231. or Telnet: 294/3922.
  232.  
  233. >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>  INDUSTRY MARKETING  <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<
  234.  
  235. ************************************************************************
  236. Telecom Business Marketing Europe   <EU>    Bruno de Neuville/TBM Europe
  237.                    *      COMPANY CONFIDENTIAL  *
  238. ************************************************************************
  239.  
  240. The Telecom Business Marketing organization in Europe, reporting to
  241. RUTH COX is organized as follows :
  242.  
  243. - Anne Ciolfi is our marketing assistant. If you need presentations,
  244.   slides, documentation...call her. If you wish to distribute 
  245.   information to the European Telecom SRs, PSO, within or independent of 
  246.   the newsletter, please, send it to Anne.(33/76625093)
  247.  
  248. - Ted Speroni is in charge of the wireless market.
  249.   When Ted is out, please contact Darran Peters for all BSS 
  250.   applications, and myself for OSS and Networked Systems.(33/76625184)
  251.  
  252. - Darran Peters is supporting BSS deals.
  253.   When Darran is out, please call Ted for wireless related deals, myself
  254.   for wireline. (33/76625416)
  255.  
  256. - Alain Lefebvre is in charge of TMN, Renee Yandell of CNM. Each one is 
  257.   the back-up of the other one, and I'm the back-up of both.
  258.   I'll handle all OSS issues outside of TMN and CNM as workforce 
  259.   management, GIS...(Alain :33/76625147) ( Renee : 33/76625194)
  260.  
  261. - I'm your interface on Intelligent Networks.
  262.   Jonathan Sharon will handle all activities related to the 1200 series,
  263.   and VICORP. (Jonathan : 33/76621590)
  264.  
  265. Our job is to help you. Please do not wait to involve us in a deal, the
  266. earliest is usually the best.
  267.  
  268. Bruno de Neuville
  269. tel : 33/76625190
  270.  
  271. ************************************************************************
  272. Architecture Basics Training      <WW>         William Usimaki/HP France
  273.                             * Confidential *
  274. ************************************************************************
  275.  
  276. We are pleased to announce a session of Telecom Architecture Basics 
  277. Training to be held in Grenoble the week of Feb 22, 1993.
  278.  
  279. If you are interested in attending, please register via TMS.
  280. YOU MUST REGISTER FOR EACH SESSION YOU WISH TO ATTEND.
  281.  
  282. These sessions are open to a world-wide audience, so we welcome the
  283. participations of the people from the American and Asia/Pacific super
  284. regions as well as from Europe.
  285.  
  286.  
  287. Monday    Feb 22nd    | OPERATIONS SUPPORT SYSTEMS AND INTELLIGENT
  288. Tuesday   Feb 23rd    | NETWORKS ARCHITECTURE BASICS
  289.  
  290. Wednesday Feb 24th    | WIRELESS (MOBILE) COMMUNICATIONS
  291.                         ARCHITECTURE BASICS
  292. Thursday  Feb 25th    | BUSINESS SUPPORT SYSTEMS ARCHITECTURE
  293. Friday    Feb 26th    | BASICS
  294.  
  295. Student profile :    PSO TELECOM CONSULTANT
  296.                      CSO SALES PEOPLE
  297.  
  298. For further details on the course please contact me by hpdesk or phone
  299. telnet : 779-3323  tel: 33/74823323
  300.  
  301. ************************************************************************
  302. Telecom Business Marketing Americas   <AM>      Jim Carlson/TBM Americas
  303.                    *      Company  Confidential  *
  304. ************************************************************************
  305.  
  306. Recent additions and assignment changes to the Telecom Business 
  307. Marketing Americas:
  308.  
  309. Jim Carlson:      Telecom Business Marketing Americas, Marketing Manager
  310.                   also Worldwide Business Support Systems (BSS) Manager,
  311.                   408/447-1585.
  312.  
  313. Nancy Burgess:    Americas BSS Manager, Billing Bus. Dev. Mgr., Channel 
  314.                   Partner Planning, reporting to Jim, 408/447-1030.
  315.  
  316. Valori Stitt:     Worldwide Wireless Business Development Manager, "Top 
  317.                   10 Needs", reporting to Jim (Val, Congrats' on moving 
  318.                   up in the world!), 408/447-0235.
  319.  
  320. Dan Sisson:       Network Operations & Network Management Bus. Dev. 
  321.                   Manager, Latin America & Canada, Americas CNM Manager 
  322.                   (see article below), reporting to Jim, 408/447-1516.
  323.  
  324. Andy Gee:         Welcome to the team! Telecom Big Deals, Network 
  325.                   Engineering & Planning Bus. Dev. Mgr., Media, 
  326.                   reporting to Jim, 408/447-6443.
  327.  
  328. Susan Cornelius:  Utilities Business Development Manager, 
  329.                   Telecom/Utilities and Media MARCOM Planning, 
  330.                   reporting to Nancy, 408/447-4877.
  331.  
  332. Pat Wilcox:       Welcome to the team! Customer Service Bus. Dev. Mgr. 
  333.                   for Telecom, reporting to Nancy, 408/447-1319.
  334.  
  335. Ruth Jepsen:      Filling in for Sharon Hollingsworth (until end of 
  336.                   2/92?) Administrative assistant and our right hand! 
  337.                   408/447-1107.
  338.  
  339. Looking forward to doing business together in 1993!
  340.  
  341. ************************************************************************
  342. New CNM Program Management Responsibilities Added <AM> Kiong Hong Te/SNO
  343.                                                        & Jim Carlson/TBM 
  344.                                                        Americas
  345.                         * Company Confidential  *
  346. ************************************************************************
  347.  
  348. Dan Sisson, who is responsible for the Network Operations market segment 
  349. for the Americas Telecom Business Unit marketing team, has added 
  350. Customer Network Management program management.  Dan's CNM 
  351. responsibilities will include:
  352.  
  353.     - Interfacing with the Americas Telecom sales team on CNM deals and
  354.       coordinating with SNO factory
  355.     - CNM market development activities (including marcom)
  356.     - CNM channel partner (ISV, VAB, SI) development
  357.     - CNM strategic alliance management (key accounts)
  358.  
  359. Contact Dan with your CNM opportunities or for a CNM presentation to 
  360. your account (Tel: 408/447-1516; TelNet: 447/1516; FAX:408/447-6452).
  361.  
  362. ************************************************************************
  363. TIA-Latin American Conference Review        <AM> Dan Sisson/TBM Americas
  364.                    *      Company Confidential  *
  365. ************************************************************************
  366.  
  367. On November 11, 12 and 13, HP participated in the Latin America
  368. Telecommunications Conference in Washington, D. C.  The conference was
  369. organized by the Telecommunications Industry Association in conjunction
  370. with the U. S. Department of State, Department of Commerce, the Federal
  371. Communications Commission and International Technology Consultants.  In
  372. addition the HP event was sponsored by eleven companies including AT&T,
  373. GT&E, IBM and Northern Telecom.
  374.  
  375. HP's participation represented a joint effort between CSO, Telecom 
  376. Business Marketing Americas and TMO. TMO was represented by Mike Cuevas, 
  377. TMO Marketing for Latin America; Carlo Pecchioni, CSO Market Development 
  378. Manager for Latin America, and Dan Sisson, Telecom Business Marketing 
  379. liaison to Latin America.
  380.  
  381. The conference was attended by approximately 250 people, mostly from the 
  382. U. S. telecom industry, U. S. government (mostly foreign embassy trade 
  383. representatives), and foreign dignitaries. The agenda included speakers 
  384. also from government and industry. Dan Sisson represented HP and spoke 
  385. on emerging network management and network testing technologies in a 
  386. session titled Promising Technology.
  387.  
  388. In addition to the set agenda, we were able to hold several one-on-one
  389. discussions including meetings with key Latin America telco customers.
  390.  
  391. >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>  PRODUCT & SERVICES NEWS  <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<
  392.  
  393. ************************************************************************
  394. Americas Telecom PSO Update           <AM>           Laurie Vasquez/PSO
  395.                    *      COMPANY CONFIDENTIAL  *
  396. ************************************************************************
  397.  
  398. For FY93, the Professional Services Organization (PSO) has created 
  399. Industry Consulting Practices designed specifically to support the CSO 
  400. Industry Practices. The Telecom Consulting Practice in the PSO is lead 
  401. by Nick Voigt, the National Industry Consulting Practice Manager. As is 
  402. the case with Bob Stringer, Nick also shares management responsibilities 
  403. for the Media and Utility Industry areas. Nick is located in Atlanta, 
  404. Georgia, but his team of managers and consultants spans the United 
  405. States.
  406.  
  407. The charter of the newly formed PSO organization is "Providing Open 
  408. Solutions for Telecommunications". Business opportunity areas targeted 
  409. for the practice include Business Support Systems, Operations Support 
  410. Systems, Customer Service, Network Systems, Wireless Communication, 
  411. Integrated Telephony, and Telecom Systems Integration. We are already 
  412. using Open Systems technology in designing, developing, and implementing 
  413. applications in some of these focus areas at several of our major 
  414. accounts. The PSO Telecom group can provide assistance in the areas of 
  415. infrastructure development, rapid application development, and mainframe 
  416. alternative/downsizing activities, but the organization is not limited 
  417. to technical application design and implementation.
  418.  
  419. Other areas of expertise and focus for the new year include process re-
  420. engineering (as in needs assessment and quality/process improvements) as 
  421. well as IS/IT Strategy planning. We are also extremely interested in 
  422. developing and expanding industry presence and recognition as 
  423. specialists in Telecom Systems Integration and Customer Service 
  424. activities. Our goal is to earn an ongoing strategic presence in our 
  425. target accounts.
  426.  
  427. With the PSO Telecom practice, we have focused our people in several 
  428. practice areas:
  429.      --  industry consultants who use industry knowledge for process
  430.          re-engineering, quality improvements, and service integration;
  431.      --  solution architects who apply advanced technology to solve
  432.          telecommunications business integration problems;
  433.      --  account consultants who customize solution to meet specific 
  434.          client business needs; and a
  435.      --  Telecom Center of Expertise which provides a lab environment 
  436.          for advanced technology solutions modeling.
  437.  
  438. Beyond the individuals in the Telecom PSO Practice, there are other PSO 
  439. specialists that can participate in and contribute to our sales success. 
  440. Nationally focused programs in Mainframe Alternative/Downsizing, 
  441. Information Integration (CCSY applications), Rapid Application 
  442. Development (CTG applications), Network Design, and System 
  443. Integration/Project Management can be used to complement the skill sets 
  444. and expertise in the the PSO Telecom Organization.
  445.  
  446. Because our goal is to provide you with the best and most timely 
  447. assistance possible, we are working on guidelines to help identify the 
  448. best contact to use for different accounts and sales situations. We are 
  449. also interested in hearing your feedback, issues, and concerns on how to 
  450. improve our services and working relationship with you. If you have any 
  451. comments to pass along, please send these to Nick Voigt in Atlanta; he 
  452. can be reached at Telnet 850-2700.
  453.  
  454. With your help, we are looking forward to a successful first year!
  455.  
  456. ************************************************************************
  457. Telecom Network Operation News        <WW>       Markku Rauhamaa/TNO MKG
  458.                          *  Company Confidential *
  459. ************************************************************************
  460.  
  461.  LATEST NEWS
  462.  
  463. 1.  The Telecom Business Marketing is organized and mostly staffed now. 
  464. The TBM staff works very closely with TNO. (See B de Neuville "Telecom 
  465. Business Marketing" article for the organization). They often are the 
  466. first contact in Europe for the Sales Force and Customers.
  467.  
  468. 2.  New names in TNO marketing are:
  469.         Olivier Aba             Partner Relations and Contracts
  470.         Pascal Poczekajlo       Technical & Support Specialist
  471.         Yves Durieux            Product Mgr / SS7 and AIN
  472.  
  473. 3. The Ericsson Hewlett-Packard Telecommunications joint venture was 
  474. announced on December 10th. This is an example showing we take the 
  475. telecommunications area seriously and that we often enter into a certain 
  476. level of partnership. In fact it is crutial for us to be able to have 
  477. several partnerships. Most of our important telecom customers (even 
  478. competitors to Ericsson) have taken the announcement really well.
  479.  
  480. 4. HP internal TMN strategy to concentrate in agent side and mediation 
  481. devices and variations of them is getting positive feedback. Our 
  482. customers, who have studied this area longer confirm that this is the 
  483. most difficult part of TMN, and they appreciate the products we can 
  484. offer there.
  485.  
  486. 5. TNO will ship an SCP platform to an American customer early next 
  487. year. Details of this, even the name of the customer, are confidential. 
  488. The reason is that even inside the customer itself there are different 
  489. views on their possible AIN vendors. If anything would leak it would be 
  490. very harmful for the future business.
  491.  
  492. 6. TNO has signed a MOU about common AIN projects with a switch 
  493. manufacturer who mostly operates in the Asia Pasific area and is 
  494. actively going to the US market.
  495.  
  496. 6. The Home Location Register (HLR) project to develop an HLR for GSM 
  497. for Italtel (Italian Switch Manufacturer) and their customers is 
  498. proceeding well. Besides the HLR itself, it will include also the AUC 
  499. (Authentication Center) and EIR (Equipment Identification Register). We 
  500. are negotiating with other switch manufacturers, both in Europe and in 
  501. the US. The US standard IS41 is part of the development program.
  502.  
  503. 7. We have started the before mentioned AIN pilot with a European 
  504. operator and with a switch vendor to test the most advanced 
  505. possibilities in this area.
  506.  
  507. 8. We have ongoing discussions with major switch vendors in the AIN 
  508. area. Companies like Alcatel, DSC, Fujitsu, Ericsson, GPT, Italtel, NEC, 
  509. Nokia, Northern Telecom, Philips and Siemens all have interest to work 
  510. with us in certain areas of AIN. TNO is able and willing to help you in 
  511. these sales projects. You can contact me to get things further in any of 
  512. the TNO areas especially with Telecom Equipment Providers.
  513.  
  514. ************************************************************************
  515. ATM is Happening at HP!             <WW>          Christine Martino/IND
  516.                          *  Company Confidential *
  517. ************************************************************************
  518.  
  519. You can't pick up a trade paper or magazine these days without reading 
  520. about ATM - Asynchrouous Transfer Mode! ATM is an emerging, high speed 
  521. networking technology. It has taken the industry by storm and promises a 
  522. huge paradigm shift in the way networking is done. HP is taking a 
  523. leadership role in setting standards and implementing ATM products, 
  524. components and test equipment.
  525.  
  526. ATM is a technology based on cell relay. It switches packets, called 
  527. cells, which are of a fixed length of 53 bytes. Several attributes 
  528. differentiate ATM from the networking technologies that are prevalent 
  529. today:
  530.    * ATM is the first networking technology that can be used equally 
  531.      well in the LAN, MAN and WAN.
  532.    * Unlike shared networking technologies, ATM allows full bandwidth to
  533.      every user.
  534.    * ATM's small cell size makes it a perfect candidate for transmitting
  535.      video traffic, along with voice and data.
  536.    * ATM standards specify several physical mediums as well as scalable
  537.      speeds of 51 Mpbs to 2.4 Gpbs and beyond.
  538.  
  539. HP is committed to providing superior networking components and products 
  540. for the emerging cell relay and broadband networks of the 1990's and 
  541. will follow ATM standards where they have been defined. HP has taken a 
  542. proactive role in defining standards and is an active member of the ATM 
  543. Forum.
  544.  
  545. Various HP divisions and organizations are currently working on 
  546. different aspects of ATM:
  547.  
  548. * High Speed Communication Components
  549. Chip sets and fiber optic components which can be used to implement ATM 
  550. are already available from CMCD (Communications Components Division) and 
  551. OCD (Optical Components Division). Teams in both divisions are 
  552. continuing to investigate low cost, high speed ATM specific components.
  553.  
  554. * Test & Measurement
  555. HP's Test & Measurement organization has an ATM Analyzer available, the 
  556. HP 75000 Series 90, along with a spectrum of general purpose equipment 
  557. suitable for broadband testing. They are currently exploring integrated 
  558. Broadband ISDN testing - allowing analysis of both LAN and WAN ATM 
  559. environments.
  560.  
  561. * Internetworking Devices
  562. HP's Roseville Networks Division is investigating ATM router interfaces. 
  563. HP Labs Bristol is prototyping a low-end ATM hub.
  564.  
  565. * Computer Systems
  566. HP's Information Networks Division and Grenoble Networks Division are 
  567. working on ATM adapter cards for HP's system and workstation platforms. 
  568. Prototype work is underway and specific product plans are being set for 
  569. adapter cards for both S/700 and S/800 platforms. A third party EISA 
  570. card for use in S/700 workstations will be available in March of this 
  571. year from FORE Systems.
  572.  
  573. * Research Activities
  574. HP Labs in both Bristol and Palo Alto have teams involved in cell relay. 
  575. Work is being done on Gigabit Testbeds in the U.S. and Europe, Gigabit 
  576. LAN prototypes and multimedia networking prototypes.
  577.  
  578. HP offers a broad and balanced approach to cell relay and ATM 
  579. development. The activities of the various HP organizations working on 
  580. ATM are co- ordinated through the Cell Relay Program Team.
  581.  
  582. Further technical information on ATM can be found in the ATM Forum's 
  583. supplement in the October issue of Data Communications Magazine. Copies 
  584. of this supplement, as well as additional information on HP's ATM 
  585. activities is also available from Christine Martino, Cell Relay Product 
  586. Manager, Information Networks Division.
  587.  
  588. ************************************************************************
  589. Request Input on OSI Needs for BSS       <WW>             Tom Robins/IND
  590.                          *  Company Confidential *
  591. ************************************************************************
  592.  
  593. IND is interested in understanding OSI Networking requirements for the 
  594. telecom Business Support Systems (BSS) segment, specifically in the 
  595. areas of Wireline Billing and Wireless Billing.
  596.  
  597. To this end, we would like to gather any information you may have about 
  598. OSI Networking needs for these areas. The following are some example 
  599. aspects of OSI Networking for which BSS needs may exist.
  600.  
  601. In addition to the OSI features required, any information you can 
  602. provide describing the application(s) in which OSI networking will be 
  603. used in BSS would be very helpful.
  604.  
  605. OSI Services:        X.400(messaging), X.500(directory), FTAM(file 
  606.                      transfer), CMIS/CMIP(network management), Other
  607.  
  608. OSI Protocol Stack:  ACSE/ROSE, Session, Transport(TP0/2/4), Q3 Profile, 
  609.                      QX profile, Other, RFC1006 (OSI-over-TCP/IP)?
  610.  
  611. Stack APIs:          APLI(layer 7), TLI/XTI(layer 4), Other
  612.  
  613. Network Links:       802.3, X.25, RS485, ISDN, NIO ACC(multiport X.25), 
  614.                      Other
  615.  
  616. Specific requirements:
  617.  
  618.   - number of connections/virtual circuits needed
  619.   - performance requirements
  620.   - standards conformance
  621.   - development tools
  622.   - supportability/diagnostics
  623.   - price sensitivity
  624.   - other
  625.  
  626. Please send your information to Tom Robins on HPDESK or at 408-447-3411.
  627.  
  628. ************************************************************************
  629. HP Recognized as Number One UNIX Vendor              David Cobleigh/GSY
  630. ************************************************************************
  631.  
  632. See exciting article in external part of newsletter on UNIX news.
  633.  
  634. ************************************************************************
  635. TP Monitors on HP-UX             <WW>                 Suzanne Thomas/GSY
  636. & Selling Against NCR    * Company Confidential *
  637. ************************************************************************
  638.  
  639. Transaction processing monitors focus on bringing data integrity to open 
  640. OLTP environments by coordinating transactions between distributed, 
  641. heterogeneous systems. These products handle some of the same tasks that 
  642. traditional operating systems have managed such as scheduling of 
  643. resources and managing user requests. Their key benefits for customers 
  644. include performance enhancement and increased data integrity.
  645.  
  646. Today, HP has all of the industry leading transaction processing 
  647. monitors on our HP-UX platform. These include Encina from Transarc, 
  648. TopEnd from NCR, and Tuxedo from AT&T. TopEnd and Tuxedo are provided by 
  649. a third party, Independence Technologies.
  650.  
  651. HP's strategic transaction management technology is Encina from 
  652. Transarc. We will be releasing and supporting Encina on HP-UX in the 
  653. Spring of 1993. Encina rests on top of the Distributed Computing 
  654. Environment technology from OSF. It will also be the foundation for HP's 
  655. implementation of CICS on HP-UX in late 1993.
  656.  
  657. !!Warning about TopEnd on HP-UX!!
  658.  
  659. In several sales situations recently, including a few in the Telecom 
  660. industry, we have run into a clever sales strategy by NCR. They are 
  661. promoting TopEnd as a highly functional transaction processing 
  662. technology which is available on a wide variety of platforms. The 
  663. "hidden" story is that the TopEnd version which runs on HP-UX and other 
  664. non-NCR platforms does not have all of the functionality that is 
  665. available on NCR: specifically, the authentication services in TopEnd do 
  666. not work on HP-UX because HP-UX does not offer Kerberos on our 
  667. platforms. Kerberos is required for TopEnd authentication to work.
  668.  
  669. What does this mean in deals? NCR will heavily emphasize TopEnd in their 
  670. selling, particularly if their hardware seems to be weak relative to 
  671. HP's. The customer then "buys in" to the TopEnd concept thinking that 
  672. they can run this software on a variety of hardware platforms. The 
  673. reality is that TopEnd is ONLY FULLY FUNCTIONAL ON NCR. With several 
  674. major accounts, we have seen NCR hardware gain on HP simply because the 
  675. customers became so enamored with TopEnd.
  676.  
  677. Please do not publicize this widely to customers or channel partners. We 
  678. are actively working with Independence Technologies to solve the 
  679. technical issues associated with the authentification services in 
  680. TopEnd. In the meantime, you have several strong points you can use to 
  681. counter this strategy from NCR. First, when you see NCR going in with 
  682. TopEnd, go after them immediately before the customer gets sold on 
  683. TopEnd. You can go after TopEnd directly by showing that Encina is a 
  684. much more open approach:
  685.    - Encina rests on standards technology - OSF's DCE
  686.    - Encina has been endorsed by IBM, HP and Sun (as well as DEC)
  687.    - TopEnd does not have the open, distributed foundation and is not 
  688.      truly open since it only functions completely on NCR platforms
  689.  
  690. If you have specific sales situations where this is an issue, please 
  691. contact Suzanne Thomas in GSY Marketing at 408-447-7475.
  692.  
  693. ************************************************************************
  694. Middleware for EDI           <EU>                      Pascal Boudalier
  695.                             * Company confidential *
  696. ************************************************************************
  697.  
  698. The following is an small excerpt from an excellent article on 
  699. Middleware for EDI by Pascal Boudalier. For the complete 7 page version, 
  700. contact Pascal. - Editor
  701.  
  702. The full outline for Pascal's article is:
  703.  
  704. >   What is EDI , and why is it important ?
  705. >   Why is EDI important to VAN (Value Added Network) ?
  706. >   What is not EDI ?
  707. >   Who are the players (customer, suppliers) ?
  708. >   What is the technology behind EDI?
  709. >   What can HP provide ?
  710. >   Who to call ?
  711.  
  712. What is EDI , and why is it important ?
  713. --------------------------------------
  714. EDI (Electronic Data Interchange) is the electronic transfer from 
  715. computer to computer of commercial or administrative transactions, using 
  716. an agreed standard. EDI is about exchanging business documents (ie 
  717. Purchase Order , Invoice) between trading partners.
  718.  
  719. Several trends are increasing the need for EDI. Trading is becoming more 
  720. and more international, due to the business being global and 
  721. corporations creating alliances and partnership. Pressures also exist to 
  722. decrease the cost of operation, while increasing the quality of service. 
  723. All these factors require an infrastructure which allows business 
  724. information to flow reliability and quickly between business partners. 
  725. EDI objective is to provide this "business data network" infrastructure.
  726.  
  727. Why is EDI important to VAN (Value Added Network) ?
  728. ---------------------------------------------------
  729. Because it's added value on top of the network! Network operators see 
  730. EDI (and more generally application services like messaging, enhanced 
  731. fax) as a way to increase the value of their offering, and to take 
  732. advantage of the investment done in the network infrastructure. Services 
  733. like EDI allow these operators to come closer to their corporate 
  734. customers, in order to offer *customized* solutions/services 
  735. (customization is indeed very important in this market, and is also a 
  736. way not to compete on price only).
  737.  
  738. What is not EDI ?
  739. -----------------
  740. EDI is *not* a network technology only. EDI existed before network were 
  741. used (some people were doing EDI by sending electronic documents via 
  742. tapes). Using EDI on top of global networks like the one provided by 
  743. global Telcos allows obviously to easily reach a large number of 
  744. potential business partners. But it's only part of the story. EDI is 
  745. more a business issue than a technological one ; and it's a vertical 
  746. business issue; one has to understand how a given industry (ie retail , 
  747. transport , etc ..) works in order to successfully implement EDI (ie to 
  748. *save* money with EDI). VANS and Telco need to provide this business 
  749. expertise when delivering packaged solutions/services to their 
  750. customers.
  751.  
  752. Who are the players (customer, suppliers) ?
  753. -------------------------------------------
  754. Global operators are active in the public EDI market. The big names 
  755. there are GEIS (General Electric), IBM, BT Tymnet, ATT ISTEL and 
  756. EasyLink. INS is also active in the UK (UK is the largest EDI market in 
  757. Europe, due to a early push of the UK government). Newcomers are also 
  758. appearing. Scitor (Value Added Network arm of SITA) and Infonet are also 
  759. offering services (SITA is the largest private network in the world , 
  760. and is operated by the airline industry).
  761.  
  762. Typical prospects for EDI can be found in the following environments :
  763.  - Companies who handle a large volume of repetitive actions.
  764.  - Companies who operate on tight margins, and who face strong 
  765.    competition regarding productivity improvements
  766.  - Companies who operate in a time sensitive environment
  767.  - Companies who need to differentiate from their competition
  768.    by improving the quality of service (ie by providing timely and 
  769.    accurate information to their customers).
  770.  - Companies who have received the request to implement EDI
  771.    from one of their major trading partners.
  772.  
  773. What can HP provide ?
  774. ---------------------
  775. HP can offer a very rich set of standard middleware products which are 
  776. suited for an EDI system. Several 3rd parties EDI translators are also 
  777. available on our platform and , depending on the case , either HP or 
  778. these 3rd parties can provide the business consulting which is needed to 
  779. fully implement EDI. A list of HP's middleware "building blocks" and of 
  780. the available 3rd parties follows:
  781.  
  782. I.  HP Middleware
  783. -----------------
  784. 1) The HP9000 offers a leading open hardware platform.
  785. This is important since VANs will appreciate the scalability, security, 
  786. fault tolerance and stable operating system provided by RISC/HP-UX. The 
  787. HP9000 is a solid platform, committed to an open architecture and open 
  788. interfaces. When comparing with other platform vendors, it is also 
  789. important to note that HP is 1) a global company, which can support 
  790. operation worldwide, and 2) not a VAN (DEC and IBM are VANs).
  791.  
  792. 2) HP/X400 offers a reliable and flexible X400 transport module.
  793. 3) HP/OpenMail offers a open system based message store
  794. 4) HP/X500 offers a full X500 implementation
  795. 5) HP/OpenView offers an open and flexible management platform
  796. 6) HP/CNM offers a Customer Network Management platform
  797.  
  798. II. 3rd parties
  799. ---------------
  800. The HP's three EDI partners in Europe are MULTICOM, PERWILL, and LION. 
  801. (Much more info in full length article.)
  802.  
  803. Who to call ?
  804. -------------
  805. If you have an opportunity for messaging/EDI in the PTT/VAN area and you 
  806. need technical support , feel free to contact Pascal Boudalier in the HP 
  807. Grenoble (Telecom Network Center) at Tel +33 76 62 57 38, Fax +33 76 62 
  808. 53 23, Voice mail +33 76 62 16 00 (box number = 5738). Another very good 
  809. contact is Richard HILL (HP Corporate Telecom in Geneva). Richard is one 
  810. of the European EDI gurus, is the author of a book on EDI/X400 and was 
  811. recently elected to the position of Western European EDIFACT Rapporter , 
  812. the highest EDI position in Western Europe (this position is partly 
  813. funded by the European Community). This position will give HP a lot of 
  814. visibility in the EDI community.
  815.  
  816. >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>  CHANNEL PARTNER NEWS  <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<
  817.  
  818. ************************************************************************
  819. Wesson, Taylor, Wells as Telecom S.I.   <AM>  Nancy Burgess/TBM Americas
  820.                             * Company Confidential *
  821. ************************************************************************
  822.  
  823. Wesson, Taylor, Wells & Associates (WTW) is a HP Channel Partner with a
  824. long-standing relationship as a System Integrator and a Conversion 
  825. Specialist.
  826.  
  827. As a national information Technology Consulting firm, WTW offers the 
  828. following demographics:
  829.           o    In business since 1980
  830.           o    Approximate annual consulting revenue: $13 million
  831.           o    Approximately 175 full-time employees
  832.           o    Twice named to INC Magazine's list of "500 Fastest 
  833.                Growing Privately Held Companies"
  834.           o    Corporate office is Charlotte, NC; 5 District sales 
  835.                offices
  836.                -- Valley Forge (PA), Atlanta (GA), Columbia (SC), 
  837.                Raleigh (NC), and Pleasanton (CA)
  838.  
  839. As a System Integrator, WTW has a significant track record in a multi-
  840. platform environment providing:
  841.           o    Project Development Services
  842.           o    Contract Programming Services
  843.           o    I.T. Strategic Planning Services
  844.           o    Migration/Mainframe Alternative Services
  845.           o    Computer-Telephone Integration Services
  846.  
  847. Vertical Focus:    Communications, Manufacturing, Finance (non-Banking),
  848.                    Distribution/Warehousing
  849. Horizontal Focus:  Telemarketing, General Business, Field Service/
  850.                    Dispatch, Human Resource Support, Field Sales Support
  851. Geographic Focus:  United States, Mexico, Puerto Rico, Middle East
  852.  
  853. WTW differentiates itself by:
  854.           o    Committed to a HP Solutions Partnership
  855.           o    Extensive connectivity and development experience in a 
  856.                multivendor environment
  857.           o    Extensive experience in both a computer and a telephone/
  858.                telephony environment, to include PBX, SCAI, 
  859.                interchanges, and Tariff issues
  860.           o    Extensive vertical market expertise
  861.           o    Competitive pricing
  862.  
  863. For more info contact WTW HP Sales Rep: Dave Pansen, Charlotte (NC) at 
  864. (704) 559-7426 or Harv Wells, WTW Sr. V.P. Marketing & Sales at (803) 
  865. 699-5781.
  866.  
  867. ************************************************************************
  868. MICRO RESOURCES Joins Forces with HP     <AM>    Dan Sisson/TBM Americas
  869.                             * Company confidential *
  870. ************************************************************************
  871.  
  872. Micro Resources Incorporated of Dublin, Ohio, has signed on as an HP 
  873. VAR. The company brings a broad range of experience in applications for 
  874. Operations Support Systems, specifically in the network management work 
  875. center environment. MRI's leading product, SwitchTerm, is a terminal 
  876. emulation and connectivity tool that provides interface to legacy OSS 
  877. via TCP/IP, AT&T Datakit, and serial interfaces. SwitchTerm allows the 
  878. Telecom Service Provider to early transition from an ASCII terminal work 
  879. center environment to a high productivity workstation or X-Windows 
  880. environment.
  881.  
  882. For more information contact:  Ken Stone, HPSR, at (614) 459-6554, or
  883. Phil Garrett, MRI Sr. Acct. Exec., at (216) 524-5005, FAX (216) 524-
  884. 5001.
  885.  
  886.  
  887. >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>  SALES TOOLS/EVENTS  <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<
  888.  
  889. ************************************************************************
  890. Western Communications Forum Sign-Up Now!     Nancy Burgess/TBM Americas
  891. ************************************************************************
  892.  
  893. The 1993 Western Communications Forum will be held in Phoenix, Arizona 
  894. on February 15-17, 1993. The Forum is designed for telephone company 
  895. network, operating, engineering, and marketing managers. Sessions 
  896. highlight strategic directions as well as practical case examples of 
  897. players in the telecom industry uses of new technologies and methods.
  898.  
  899. This year at WCF, HP will have Valori Stitt, Worldwide Wireless Business 
  900. Development Manager, Telecom Business Marketing Americas, chairing 
  901. "Personal Communications: Support Structures" and Jan Case, Quality 
  902. Manager, N. America Distribution Organization, chairing "The Role of 
  903. Quality in Steering Change".
  904.  
  905. Janice Chaffin, Marketing Manager for Planning and Program Management at 
  906. HP's General Systems Division, will present "Customer Focused Products" 
  907. in the "Managing the Customer Life Cycle" session. John Korondy, Manager 
  908. of Strategic Partners in HP's Precision Risc Organization, will present 
  909. in the "Infrastructural Changes in the U.S. Telecom Industry" session. 
  910. Robert Rowlands, Synchronous Test Products, will present in the "SONET 
  911. Technology" session. Shashi Raval, Director of Business Development at 
  912. HP Labs, will present "Distributed Computing Directions"in the "Advanced 
  913. Information Technologies in Distributed Computing" session. Many of the 
  914. key personnel from our channel partners will be chairing and presenting 
  915. as well.
  916.  
  917. This forum is an excellent way to get in-depth information about 
  918. customer needs across a wide range of applications in the telecom 
  919. industry. It is also a way to meet key decision makers in this industry 
  920. in a less formal setting than a deal negotiation. The WCF Executive 
  921. Policy Forum Luncheon will have James M. Osterhoff, EVP and CFO of U S 
  922. West, as the keynote speaker. If you have a need to better understand 
  923. telephone company business and technical needs or to meet the players, I 
  924. encourage you to attend this forum.
  925.  
  926. If you are interested in receiving the catalog and corporate 
  927. registration form, please send an HPDesk message to Sharon Hollingsworth 
  928. (Ruth Jepsen will handle your request in Sharon's absence). Please 
  929. include your complete mailing address. I recommend that you register 
  930. early. Some seminars are filled several weeks before the Forum. I 
  931. suggest you FAX the registration form to the WCF office as soon as 
  932. possible (312/938-8787).
  933.  
  934. To reserve your hotel room, please call the Hyatt Regency Phoenix at
  935. 602/252-1234.
  936.  
  937. ************************************************************************
  938. CTIA WIRELESS '93             < AM >       Susan Cornelius/TBM Americas
  939.                          * Company Confidential *
  940. ************************************************************************
  941.  
  942. >>>>> ADVANCED REGISTRATION MUST BE RECEIVED BY FEBRUARY 4, 1993 <<<<<
  943.                              (details below)
  944.  
  945. The Cellular Telecommunications Industry Association (CTIA) eighth 
  946. annual convention and exposition is scheduled for March 2, 3, & 4, at 
  947. the Dallas Convention Center, Dallas, Texas.
  948.  
  949. This year's conference is expected to attract over 7,000 attendees from 
  950. the industry including Cellular System Operators, IXC's, LEC's, PCS 
  951. Providers, Manufacturers, Consultants, and others! The conference 
  952. sessions are structured to focus on five tracks that are crucial to the 
  953. future development of the wireless industry: Technology, Policy, 
  954. Economics, Marketing, and Operations.
  955.  
  956. Over 300 companies representing the "Who's Who" of the industry will be 
  957. exhibiting including AT&T, CTS, CBIS, COMSEARCH, DEC, DSC, EDS PCC, 
  958. Ericsson, GTE, Hewlett-Packard, IBM, Morotola Nortel, Stratus, Tandem, 
  959. TeleSciences, and more!
  960.  
  961. CONFERENCE/EXHIBIT SCHEDULE
  962.  
  963. Tuesday, March 2
  964.  
  965.  9:00 am -  4:00 pm          Opening Session, Session Tracks,
  966.                              Luncheon/Keynote Speaker
  967.  5:00 pm -  8:30 pm          Opening Reception and Exhibit Hours
  968.  
  969. Wednesday, March 3
  970.  
  971.  8:30 am - 1:30 pm           General Session, Session Tracks,
  972.                              Luncheon/Keynote Speaker
  973.  1:30 pm - 5:30 pm           Exhibit Hours
  974.  6:00 pm                     Hospitality Suites - Lowes Anatole
  975.  
  976. Thursday, March 4
  977.  
  978.  8:30 am - 11:00 pm          Session Tracks,
  979.                              Excellence In Cellular: Marketing Awards
  980. 11:00 am -  3:00 pm          Exhibit Hours
  981.  
  982. HP is a member of CTIA which allows you to attend the conference at the
  983. following rates:
  984.  
  985.                                      Pre-registration         On-Site
  986.                                        by 2/4/93            Registration
  987.  
  988. Meeting & Exposition                    $400.00                $450.00
  989.  
  990. Exhibits Only
  991. - Tuesday, 3/2 includes reception       $ 75.00                $ 75.00
  992. - Wednesday, 3/2                      NOT AVAILABLE        NOT AVAILABLE
  993. - Thursday, 3/4                         $ 25.00                $ 25.00
  994.  
  995.  
  996. Registration Information
  997.                                CTIA Registration
  998.                                c/o Galaxy Registration
  999.                                P.O. Box 3379
  1000.                                Frederick, MD 21705
  1001.  
  1002.                                phone: (310) 662-7623
  1003.                                fax:   (310) 846-7795
  1004.  
  1005. ************************************************************************
  1006. Open Wireless Solutions Seminar     <AM>     Valori Stitt/ TBM Americas
  1007.                             * Company confidential *
  1008. ************************************************************************
  1009.  
  1010. HP's Telecom Business Marketing is "going mobile". Our 1993 industry 
  1011. awareness campaign is being launched with a wireless communications 
  1012. industry seminar. The Open Wireless Solutions Seminar is designed to 
  1013. establish HP's credibility as a company that understands the issues the 
  1014. industry is facing and, together with our partners, can deliver 
  1015. solutions to help carriers compete more effectively. Also, this seminar 
  1016. will provide an excellent forum for our wireless industry focused sales 
  1017. reps to develop a rapport with key decision makers, develop an 
  1018. understanding of their customer's business needs, and potentially 
  1019. uncover new business opportunities.
  1020.  
  1021. WHAT:
  1022.  
  1023. This exciting seminar features Dr. Sandra Cook, vice president of the 
  1024. San Francisco Consulting Group, a wireless industry luminary, and other 
  1025. leading industry solutions providers. Dr. Cook will discuss the future 
  1026. trends that are driving the need for open, integrated solutions that 
  1027. will help carriers to thrive in an increasingly competitive wireless 
  1028. market.
  1029.  
  1030.                            A G E N D A
  1031.                        (subject to change)
  1032.  
  1033. 2:00 - 2:30 p.m. Registration and Welcome
  1034.  
  1035. 2:30 - 3:30      Dr. Sandra Cook, SFCG
  1036.  
  1037. 3:30 - 6:00      Presentations by leading industry  solution providers
  1038.                  --Cellular Technical Services
  1039.                  --CSC Intelicom
  1040.                  --PRISM Systems
  1041.                  --TBA
  1042.  
  1043. 6:00 - 7:00      Reception with light refreshments
  1044.  
  1045. WHO:
  1046.  
  1047. Senior managers (President, V.P., Director) for the leading wireless 
  1048. carriers and equipment manufacturers are being invited to this special 
  1049. event.
  1050.  
  1051. WHERE/WHEN:
  1052.  
  1053. The Open Wireless Solutions Seminar is scheduled on Monday, March 1, 
  1054. 1993. This seminar is conveniently scheduled the day before Wireless 
  1055. '93, the annual Cellular Telecom Industry Association (CTIA) trade show, 
  1056. opens. The seminar will be located at:
  1057.  
  1058.               Loews Anatole Hotel
  1059.               Veranda Lounge
  1060.               2201 Stemmons Freeway (I-35)
  1061.               Dallas, TX
  1062.  
  1063. The Loews is the official hotel of Wireless '93.
  1064.  
  1065. By now, all wireless industry focused sales reps have been contacted and 
  1066. customer lists have been requested. Invitations will be sent to 
  1067. customers by February 1, 1993.
  1068.  
  1069. If you would like to learn more about this seminar, or would like to add
  1070. a customer or prospect to the mail list, please contact Valori Stitt
  1071. at (408) 1-447-0235.
  1072.  
  1073. ************************************************************************
  1074. HP in Telecom Backgrounder Available                              TBM/PR
  1075. ************************************************************************
  1076.  
  1077. See the external section of the newsletter for the new backgrounder on 
  1078. HP in Telecom. This article is written for external use and can be used 
  1079. as a general, stand-alone piece for communication on HP's focus on 
  1080. telecommunications.
  1081.  
  1082. ************************************************************************
  1083. Using '92 and ComForum Papers                           Douglas Dedo/CSY
  1084. ************************************************************************
  1085.  
  1086. There were two papers presented at large Telecom trade shows this year 
  1087. that were designed to help people understand how HP's new object- 
  1088. oriented database technology, OpenODB, fits into the Telecommunications 
  1089. world.
  1090.  
  1091. Over 50% of OpenODB's Beta program that started in 1991 involved telecom 
  1092. companies. The lessons learned from these experiences were incorporated 
  1093. into the trade show presentations.
  1094.  
  1095. The complete papers and associated slides can be obtained by sending a 
  1096. message to the "CSY Hotline" with the Subject that correlates to the 
  1097. paper title below:
  1098.  
  1099. Subject   Paper Title (Telecom Conference)
  1100. --------  -----------------------------------------------------------
  1101. OUSING92  Open Object-oriented Databases: Tools For Telecom Systems
  1102.           (Using '92)
  1103. OCOMFORM  Object-oriented Databases for Rapid Application Development
  1104.           (ComForum)
  1105.  
  1106. These papers can show HP's leadership in an area of information 
  1107. management systems that is tailored to providing Telecom solutions.
  1108.  
  1109.  
  1110. >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>  POTPOURRI  <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<
  1111.  
  1112. SUN Update!
  1113.  
  1114. SUN is stepping up their worldwide emphasis on the telecom industry.
  1115.  
  1116. In December, 50 pre-sales SEs from around the world received telecom 
  1117. training. Consulting/Integration is performed by another part of their 
  1118. organization.
  1119.  
  1120. The training was 5 days and consisted of:
  1121.               1 day at corporate --- strategy + selling to telcos info
  1122.               2 days at Telestrategies training - a course on telecom
  1123.                    for non-engineers (our sales force & some consultants
  1124.                    have attended this training)
  1125.               1 day getting their product update info.
  1126.  
  1127. The SE backgrounds were varied--some platform, some networking,... In 
  1128. talking with some of them, the areas they most needed to develop 
  1129. expertise in were: IBM environments and voice communications. (same as 
  1130. what we identified as key in the capabilities analysis done in Asia-
  1131. Pacific of our PSO consultants).
  1132.  
  1133. There were SEs from: around the U.S, 3 from Japan, one from Australia 
  1134. and one from Taiwan, and several from Europe (U.K., Germany, and 
  1135. France). There were also some headquarters sales support/HAM type people 
  1136. (in addition to doing pre-sales work/sales support they also 
  1137. manage/orchestrate internal resources & issue resolution).
  1138.  
  1139. Telecom accounts have historically purchased lots of PC clients (They 
  1140. were 20% of our HP PC business last year). Their vision of client server 
  1141. computing is developing to incorporate workstations as clients more 
  1142. prominently (a la the GTE and BellSouth customer service deals where HP 
  1143. helped them develop their client server vision).
  1144.  
  1145. KEY MESSAGES:
  1146. Be on the lookout for SUN when selling/positioning HP solutions to win!
  1147. There is an urgency to staffing and training our consultants!
  1148.  
  1149.  
  1150. * * * * END OF INTERNAL NEWSLETTER * * * *
  1151.  
  1152.